Unternehmensnachfolge im Handwerk: Die Phasen, Hürden und wer Sie dabei unterstützt

Einleitung

Vielleicht haben Sie sich das Thema Betriebsnachfolge bislang eher verdrängt als geplant. Das ist menschlich – und zugleich der Punkt, an dem die meisten Übergaben im Handwerk ins Stocken geraten. Eine Nachfolge ist kein einzelner Termin beim Notar, sondern ein Prozess, der sich über mehrere Jahre erstreckt und typischerweise in vier Phasen verläuft: von der ersten inneren Auseinandersetzung mit dem Loslassen über die organisatorische Vorbereitung und die konkrete Vertrags- und Bewertungsarbeit bis zur eigentlichen Übergabe. Dieses Phasenmodell orientiert sich an der Beratungspraxis der Handwerkskammern – die Handwerkskammern Baden-Württemberg etwa unterscheiden in ihrer gemeinsamen Broschüre zur Betriebsübergabe Sensibilisierung, Vorbereitung, Verhandlung und Umsetzung. Die genauen Bezeichnungen variieren von Kammer zu Kammer leicht, der Ablauf dahinter ist im Kern derselbe.

In diesem Beitrag ordnen wir die vier Phasen für Sie als abgebenden Betriebsinhaber oder Betriebsinhaberin ein, zeigen die typischen Hürden jeder Phase und benennen, wer Sie dabei konkret unterstützt – von der Handwerkskammer über Steuerberatung und Rechtsberatung bis zu den Themen, mit denen wir von der Klarheitswerkstatt Betriebe in der Übergabe begleiten: vor allem rund um Mitarbeiterstruktur, Mitarbeiterbindung, Prozesse und die Klarheit über die eigenen Ziele. Wenn Sie bereits die Perspektive der Übernehmerseite interessiert, finden Sie dazu einen eigenen Beitrag Handwerksbetrieb übernehmen: Die Phasen und Herausforderungen aus Nachfolgerperspektive.

Phase 1 – Sensibilisierung: Das Thema zulassen

Die erste Phase beginnt nicht mit einem Dokument, sondern mit einem Gedanken: „Irgendwann muss ich mich damit beschäftigen.“ Oft löst ein äußerer Anlass diese Phase aus – ein runder Geburtstag, eine Erkrankung im Umfeld, eine Anfrage eines Wettbewerbers, der expandieren möchte, oder schlicht die Erkenntnis, dass die eigenen Kinder sich beruflich anders orientiert haben. Die Handwerkskammer Erfurt etwa empfiehlt, spätestens mit 55 Jahren aktiv in die Nachfolgeplanung einzusteigen – und benennt damit einen Richtwert, der sich in der Beratungspraxis vieler Kammern wiederfindet.

Die eigentliche Hürde in dieser Phase ist selten fachlicher, sondern emotionaler Natur: Der Betrieb ist über Jahrzehnte zur Lebensaufgabe geworden, Loslassen bedeutet auch einen Teil der eigenen Identität zur Disposition zu stellen. Genau deshalb schieben viele Inhaberinnen und Inhaber das Thema auf – „es ist ja noch Zeit“ – und genau diese Verdrängung ist einer der Hauptgründe, warum frühe Planung sich auszahlt. Wir haben die wichtigsten Argumente dafür in einem eigenen Beitrag zusammengefasst: Betriebsnachfolge im Handwerk: 5 Gründe für eine frühe Planung.

Die Dringlichkeit ist dabei keine gefühlte, sondern eine belegbare: Nach der Sonderumfrage des Zentralverbands des Deutschen Handwerks (ZDH) liegt das Durchschnittsalter der Handwerksinhaber bei 55 Jahren, fast jeder vierte ist 60 Jahre oder älter. 22 Prozent der Inhaber planen laut dieser Erhebung, ihren Betrieb innerhalb von fünf Jahren zu übergeben – doch bei 35 Prozent dieser übergabewilligen Betriebe steht noch nicht fest, wer der Nachfolger oder die Nachfolgerin sein wird. Bei Kleinstbetrieben bis vier Beschäftigten liegt dieser Anteil sogar bei über 40 Prozent. Hochrechnungen sprechen von bis zu 125.000 Handwerksbetrieben, die binnen fünf Jahren den Inhaber wechseln könnten – ein Wettbewerb um geeignete Nachfolger, der früh beginnt, wer ihn gewinnen will.

Typische Hürden

• Verdrängung: Das Thema wirkt noch nicht dringend, solange der Alltag funktioniert.
• Fehlende Standortbestimmung: Es ist unklar, wie „übergabereif“ der Betrieb tatsächlich schon ist.
• Emotionale Verunsicherung: Wer bin ich noch, wenn ich nicht mehr der Chef oder die Chefin bin?
• Familiäre Erwartungen: Unausgesprochene Annahmen darüber, wer übernehmen „soll“, belasten das Klima.
• Zeitdruck durch Verzögerung: Je später das Thema zugelassen wird, desto kleiner wird der Kreis möglicher Nachfolger.

Wer Sie in dieser Phase unterstützt

• Handwerkskammer: bietet eine erste, oft für Mitgliedsbetriebe kostenfreie Überblicksberatung an, die hilft, den eigenen Stand grob einzuordnen und die nächsten Schritte zu sortieren.
• Klarheitswerkstatt (Rolf): Wir beginnen hier mit einer Betriebsanalyse, die eine ehrliche Standortbestimmung liefert, und moderieren – wo gewünscht – das oft heikelste Gespräch dieser Phase: die Kommunikation in der Familie über Erwartungen, Ängste und offene Fragen zur Zukunft des Betriebs.

Phase 2 – Vorbereitung

Ist das Thema einmal zugelassen, beginnt die eigentliche Arbeit: den Betrieb so aufzustellen, dass er auch ohne Sie als Person funktioniert – und ihn für einen möglichen Nachfolger überhaupt attraktiv zu machen. Das heißt konkret: Prozesse, die bisher nur in Ihrem Kopf existieren, werden dokumentiert. Verantwortung wird auf mehrere Schultern verteilt. Und falls ein interner Nachfolger aus der Mitarbeiterschaft in Frage kommt, beginnt seine gezielte Entwicklung – fachlich wie unternehmerisch.

Ein Aspekt wird dabei häufig unterschätzt: Gerade die Phase der Vorbereitung und erst recht die spätere Übergangsphase sind ein Risiko für die Personaldecke. Mitarbeitende spüren Unsicherheit, wenn über die Zukunft des Betriebs spekuliert wird, und gute Fachkräfte haben in der Regel Alternativen. Ein Betrieb, der genau in dieser Phase an Schlüsselpersonal verliert, verliert damit auch einen Teil seines Werts – und seiner Attraktivität für Nachfolger. Eine belastbare Mitarbeiterbindung ist deshalb kein „Nice-to-have", sondern eine Voraussetzung für eine erfolgreiche Übergabe.

Parallel dazu beginnt – spätestens jetzt – die Suche nach einem Nachfolger, falls diese nicht familiär gelöst ist: innerhalb des Teams, über das persönliche Netzwerk oder über die Handwerkskammer und deren Kontakt- beziehungsweise Nachfolgebörsen. Bundesweit zentral organisiert ist dafür nexxt-change, nach eigenen Angaben Deutschlands größte Unternehmensnachfolge-Börse, getragen unter anderem vom Bundesministerium für Wirtschaft und der KfW und mit einem bundesweiten Netz regionaler Partner – darunter die Handwerkskammern. Dort können Betriebe anonym und kostenfrei ein Übergabeangebot einstellen.

Ein Betrieb wird nicht dadurch übergabereif, dass der Inhaber einen Entschluss fasst – sondern dadurch, dass der Betrieb lernt, ohne ihn zu funktionieren.

Typische Hürden

• Stillschweigendes Wissen: Zentrale Prozesse, Lieferantenkontakte oder Kalkulationslogiken existieren nur im Kopf des Inhabers.
• Fehlende Entwicklungsstruktur: Potenzielle interne Nachfolger werden nicht systematisch gefördert oder getestet.
• Personalabgänge in der Unsicherheitsphase: Gerüchte über die Zukunft verunsichern Mitarbeitende, gute Leute gehen zuerst.
• Schwache Außendarstellung: Ein Betrieb, der online kaum sichtbar ist, wirkt auf potenzielle Nachfolger weniger attraktiv – unabhängig von seiner tatsächlichen wirtschaftlichen Substanz.
• Kein geeigneter Nachfolger in Sicht: Familiäre Lösung fällt aus, interne Kandidaten fehlen, externe Suche wurde noch nicht begonnen.

Wer Sie in dieser Phase unterstützt

• Handwerkskammer: vermittelt über nexxt-change und eigene Kontaktbörsen zwischen übergabewilligen Betrieben und Nachfolgeinteressierten und berät zu den ersten Schritten der Nachfolgersuche.
• Klarheitswerkstatt (Rolf): Hier liegt der Schwerpunkt unserer Arbeit – Prozessanalyse und -optimierung, Optimierung der Mitarbeiterstruktur, gezielte Entwicklung potenzieller Nachfolger aus dem Team, Aufbau eines belastbaren Systems zur Mitarbeitergewinnung und -bindung, Verbesserung der Außendarstellung sowie, falls nötig, die aktive Nachfolgersuche. Ziel ist ein Betrieb, der unabhängiger von Ihnen als Person wird und für Nachfolger sichtbar und attraktiv ist.

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Phase 3 – Verhandlung: Aus Absicht wird ein tragfähiges Konzept

Mit einem vorbereiteten Betrieb und einer sich abzeichnenden Nachfolgelösung beginnt die Phase, in der Bewertung, Übergabeform und Vertrag konkret ausgehandelt werden. Zentral ist zunächst die Unternehmensbewertung: Im Handwerk hat sich dafür der sogenannte AWH-Standard etabliert, ein von Handwerkskammern gemeinsam mit dem ZDH entwickeltes, bundesweit einheitliches Bewertungsverfahren. Grundlage ist das Ertragswertverfahren – der Betrieb wird also im Kern danach bewertet, welche Erträge er künftig voraussichtlich erwirtschaftet, nicht allein danach, was seine Maschinen und Vorräte heute wert sind. Der sogenannte Substanzwert – der Wert des Vermögens abzüglich der Schulden – bildet dabei meist die Preisuntergrenze, falls der Ertragswert niedriger ausfällt. Bemerkenswert: Laut ZDH-Umfrage hatten 74 Prozent der Betriebe mit Übergabeabsicht zum Befragungszeitpunkt noch keine Bewertung vornehmen lassen – ein Schritt, der oft zu spät angegangen wird.

Parallel dazu fällt die Grundsatzentscheidung über die Form der Übergabe: Verkauf, Schenkung, vorweggenommene Erbfolge, Verpachtung oder ein Management-Buy-Out durch leitende Mitarbeitende sind die gängigsten Varianten – jede mit eigenen steuerlichen und rechtlichen Konsequenzen. Die steuerliche Gestaltung gehört deshalb in diese Phase ebenso wie die rechtliche Vertragsgestaltung inklusive einer sorgfältigen Due Diligence, bei der die rechtliche, wirtschaftliche und steuerliche Situation des Betriebs für den Nachfolger geprüft wird.

Ein Punkt, der in vielen Ratgebern zu kurz kommt, aber in der Praxis oft entscheidend ist: die Finanzierungsstruktur des Nachfolgers. Gerade bei familien- oder teaminternen Lösungen reicht das Eigenkapital selten für den vollen Kaufpreis. Earn-out-Modelle – ein Teil des Kaufpreises wird erst aus künftigen Erträgen bezahlt – oder Ratenmodelle mit gestaffelten Zahlungen können hier die Lücke schließen und sollten frühzeitig mit Steuerberatung und gegebenenfalls der Hausbank beziehungsweise KfW-Förderprogrammen durchgerechnet werden. Wie sich diese Phase aus Sicht des Übernehmenden darstellt – inklusive der Frage, wie er oder sie die Finanzierung stemmt – beschreiben wir ausführlich im Beitrag für Nachfolgerinnen und Nachfolger Handwerksbetrieb übernehmen: Die Phasen und Herausforderungen aus Nachfolgerperspektive.

Typische Hürden

• Zu späte oder unterlassene Bewertung: Ohne belastbare Zahlen fehlt beiden Seiten die Verhandlungsgrundlage.
• Uneinigkeit über die Übergabeform: Familiäre Erwartungen und wirtschaftliche Logik passen nicht immer zusammen.
• Unterschätzte Steuerlast: Schenkung, Verkauf und Erbfolge unterscheiden sich steuerlich erheblich.
• Finanzierungslücke des Nachfolgers: Besonders bei internen Lösungen reicht das vorhandene Eigenkapital oft nicht aus.
• Unvollständige Due Diligence: Risiken, die erst nach der Übergabe sichtbar werden, belasten das Verhältnis zum Nachfolger nachhaltig.

Wer Sie in dieser Phase unterstützt

• Handwerkskammer: führt oder begleitet die Unternehmensbewertung nach dem AWH-Verfahren, häufig als kostenfreie oder stark vergünstigte Leistung für Mitgliedsbetriebe.
• Steuerberater: bewertet die steuerlichen Folgen der verschiedenen Übergabeformen und entwickelt die für Ihre Situation günstigste Gestaltung.
• Rechtsanwalt/Notar: gestaltet den Übergabe- beziehungsweise Kaufvertrag, begleitet die rechtliche Due Diligence und bereitet die notarielle Beurkundung vor.
• Klarheitswerkstatt (Rolf): Wir sorgen in dieser Phase vor allem für Klarheit über die Form der Nachfolge und Ihre eigenen Ziele, bereiten die notwendigen Unterlagen für Bewertung und Vertragsverhandlung vor und begleiten Sie bei Bedarf zu den Terminen mit Steuerberatung und Anwaltskanzlei – damit Sie als Entscheider in diesen Gesprächen souverän auftreten.

Phase 4 – Umsetzung

Die letzte Phase beginnt mit dem Vertragsabschluss und der notariellen Beurkundung, ist damit aber keineswegs abgeschlossen. Jetzt folgt die Kommunikation nach außen: Mitarbeitende, Kunden, Lieferanten und die Hausbank müssen über die neue Führung informiert werden – idealerweise koordiniert und mit klarer Botschaft, damit aus einem Führungswechsel keine Verunsicherung wird. Gerade das Team braucht in dieser Phase Orientierung: Wer übernimmt welche Verantwortung, was ändert sich, was bleibt?

In der Regel folgt ein begleiteter Übergangszeitraum, in dem der bisherige Inhaber oder die Inhaberin dem Nachfolger schrittweise Verantwortung übergibt und die eigene Rolle bewusst zurücknimmt – fachlich beratend, aber nicht mehr operativ entscheidend. Diese Phase ist für beide Seiten anspruchsvoll: Der Nachfolger muss vom Team akzeptiert werden, während der Altinhaber lernen muss, tatsächlich loszulassen. Auch dazu finden sich in unserem Beitrag zur Perspektive des Übernehmenden Handwerksbetrieb übernehmen: Die Phasen und Herausforderungen aus Nachfolgerperspektive weitere Hinweise.

Neben dem operativen Übergang gibt es eine Reihe organisatorischer Punkte, die gern übersehen werden, aber zur sauberen Umsetzung gehören: die Entscheidung über die Betriebsimmobilie – behalten, verkaufen oder an den Nachfolger vermieten –, die Übertragung oder Neuordnung von Versicherungen und Verträgen auf den neuen Inhaber sowie Ihre eigene Altersvorsorge, die mit dem Verkaufs- oder Pachterlös häufig neu durchdacht werden muss. Und schließlich: Sorgen Sie dafür, dass im Übergang nichts verloren geht, was im Notfall gebraucht wird – Vollmachten, Zugangsdaten, Anweisungen für den Ernstfall. Wie Sie einen solchen Notfallkoffer aufbauen, zeigen wir Ihnen in unserem kostenfreien Übergabereif-Check Übergabereif-Check.

Typische Hürden

• Verunsicherte Mitarbeitende: Unklare oder zu späte Kommunikation über den Führungswechsel verunsichert das Team.
• Schwieriges Loslassen: Der Altinhaber mischt sich trotz Übergabe weiter ins operative Geschäft ein.
• Fehlende Akzeptanz des Nachfolgers: Besonders bei externen Nachfolgern braucht Vertrauen beim Team Zeit.
• Offene organisatorische Fragen: Immobilie, Versicherungen und Verträge werden erst nach der Übergabe geklärt – zu spät.
• Ungeklärte Altersvorsorge: Der Abgebende hat sein Alterseinkommen nicht losgelöst vom künftigen Betriebsergebnis abgesichert.

Wer Sie in dieser Phase unterstützt

• Rechtsanwalt/Notar: begleitet die Beurkundung und die rechtssichere Übertragung von Verträgen, Vollmachten und Genehmigungen.
• Steuerberater: sorgt für die steuerlich korrekte Abwicklung von Verkaufserlös, Versorgungsleistungen oder Pachteinnahmen.
• Handwerkskammer: steht bei formalen Fragen rund An- und Ummeldung des Betriebs sowie Meisterbrief- und Eintragungsfragen zur Seite.
• Klarheitswerkstatt (Rolf): Wir moderieren die Kommunikation mit Mitarbeitenden und – falls relevant – innerhalb der Familie, begleiten die abnehmende Rolle des Altinhabers und die Akzeptanz des Nachfolgers im Team und helfen, die organisatorischen Punkte wie Notfallkoffer, Immobilienentscheidung und offene Verträge systematisch abzuarbeiten, statt sie dem Zufall zu überlassen.

Ein wichtiger Hinweis zum Schluss: Dieser Beitrag bietet Orientierung und ersetzt keine individuelle Rechts- oder Steuerberatung. Jede Nachfolge ist anders – welche Übergabeform, welche steuerliche Gestaltung und welche Vertragsdetails für Ihren Betrieb passen, sollten Sie immer mit einer Steuerberaterin oder einem Steuerberater sowie einer Rechtsanwältin oder einem Rechtsanwalt im Einzelfall klären. Wir von der Klarheitswerkstatt begleiten Sie organisatorisch und menschlich durch den Prozess, ersetzen diese fachliche Beratung aber nicht, sondern arbeiten eng mit Ihren Beratern zusammen beziehungsweise vermitteln bei Bedarf passende Kontakte.

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Häufig gestellte Fragen zur Unternehmensnachfolge im Handwerk

Quellen

• ZDH, Sonderumfrage „Betriebsnachfolge im Handwerk" (Erhebung 2020/2021)
• ZDH / Handwerkskammern, Informationsflyer „Die Wertermittlung mit dem AWH-Verfahren"; HWK Osnabrück, Handbuch Unternehmensbewertung im Handwerk (AWH), Stand 2017
• Handwerkskammern Baden-Württemberg, Broschüre „Betriebsübergabe und Betriebsübernahme im Handwerk" (Phasenmodell Sensibilisierung – Vorbereitung – Verhandlung – Umsetzung)
• nexxt-change.org – Unternehmensnachfolge-Börse (gefördert u. a. durch Bundesministerium für Wirtschaft und KfW)
• Handwerkskammer Lübeck, Umfrage „Betriebsnachfolge im Handwerk 2023" (regionale Erhebung Schleswig-Holstein)
• Handwerkskammer Erfurt, Hinweis zum empfohlenen Planungsbeginn ab 55 Jahren